Pour accélérer votre développement commercial, deux leviers se complètent et se renforcent : une politique commerciale claire (cadre stratégique et règles du jeu) et une démarche commerciale opérationnelle (méthodes, process et outils de prospection commerciale).
Cet article propose un exemple de politique commerciale, détaille la démarche commerciale étape par étape et montre comment la mettre en place et la mettre en œuvre concrètement pour vos équipes commerciales. Il intègre les bonnes pratiques de sources reconnues et la façon d’animer le tout grâce à un SAAS de gamification orienté business.
Sommaire
1. Définition rapide : politique commerciale versus
démarche commerciale
2. Les piliers d’une politique commerciale efficace
3. La démarche commerciale moderne en huit étapes
4. Exemple de politique commerciale en dix points prêt à l’emploi
5. Mesure, pilotage et amélioration continue
6. Comment OuiLive aide à mettre en place et animer votre démarche
7. FAQ
Définition rapide : politique commerciale versus démarche commerciale
La politique commerciale est le cadre qui oriente les actions commerciales et fixe les moyens concrets pour atteindre les objectifs commerciaux. Elle précise les produits ou services, la tarification, les canaux de vente et de communication, les segments visés et la gouvernance.
Une politique bien formalisée aligne le positionnement et l’image de marque avec les besoins des clients et le marché cible, elle sert à harmoniser les pratiques et à augmenter le chiffre d’affaires en évitant la dispersion des efforts.
La démarche commerciale décrit la mise en œuvre opérationnelle au quotidien. Elle couvre la prospection commerciale, la qualification, la découverte, la démonstration, la négociation, la conclusion et la fidélisation.
On rappelle la différence entre prospection et démarchage commercial, ce dernier désignant une sollicitation directe de leads froids par téléphone, e‑mail ou porte à porte, bien menée, la démarche équilibre prospection sortante et génération de demande pour transformer des clients potentiels en clients actifs.
Les piliers d’une politique commerciale efficace
Toute politique commerciale performante repose sur quatre piliers complémentaires.
- Offre et tarification : qualité perçue, preuves et cohérence prix valeur. Votre proposition doit expliquer pourquoi vos produits ou services valent leur prix et comment ils résolvent un problème ciblé. La politique de remises est encadrée pour préserver la marge et l’équité.
- Typologie de clients : définissez le client type et les personas décisionnels et utilisateurs. Segmentez par besoins, potentiel, maturité et risque, puis adaptez priorités et messages.
- Communication et acquisition : clarifiez vos messages clés et choisissez vos canaux prioritaires, y compris les réseaux sociaux pour le social selling. Alimentez l’acquisition avec des contenus à forte valeur comme des livres blancs, des études et des démonstrations guidées.
- Contexte de marque et concurrence : surveillez l’environnement, les tendances et les alternatives. Anticipez les objections, travaillez la différenciation et les preuves pour protéger l’image de marque et la croissance à long terme.
La démarche commerciale moderne en huit étapes
Étape 1 :
Analyser le marché cible et la concurrence : identifiez les segments créateurs de valeur, les tailles de panier, les cycles d’achat et les saisonnalités. Formalisez aussi les critères de désélection pour éviter la dispersion.
Étape 2 :
Définir la proposition de valeur et l’argumentaire : Écrivez un narratif clair par segment et par usage. Privilégiez la preuve par l’usage avec des démonstrations, des essais et le retour sur investissement attendu. Harmonisez les messages pour toutes les équipes commerciales.
Étape 3 :
Fixer des objectifs commerciaux et des indicateurs : utilisez des objectifs smart par canal et par équipe. Suivez à la fois les métriques d’activité (appels, e‑mails personnalisés, interactions sur réseaux sociaux, rendez‑vous tenus) et les métriques de résultats (opportunités créées, taux de conversion par étape, panier moyen, chiffre d’affaires par segment, délai moyen de closing, valeur vie client).
Étape 4 :
Mettre en place la prospection multicanale : combinez e‑mail, téléphone, réseaux sociaux, événements, partenariats et inbound marketing.
Documentez les séquences types par persona et alimentez la découverte via des contenus utiles comme des livres blancs.
Respectez la réglementation bloctel pour le démarchage téléphonique, notamment les plages horaires autorisées et la purge des fichiers de numéros opposés. Cette conformité protège la marque et la performance.
Étape 5 :
Qualifier, découvrir et cartographier : Évaluez l’adéquation besoin budget décideurs délai, cartographiez le comité d’achat, reformulez les besoins des clients et validez les critères de succès. Personnalisez la démonstration et les contenus selon le secteur, le rôle et le niveau de maturité.
Étape 6 :
Construire et piloter le pipeline : définissez des étapes claires avec critères d’entrée et de sortie, probabilités et jalons. Automatisez les relances, le scoring et les séquences.
Uniformisez les pratiques dans le CRM et animez des revues pipeline hebdomadaires qui éclairent les mises en place à prioriser.
Étape 7 :
Négocier, conclure et embarquer : préparez des concessions contreparties, sécurisez le go live et l’onboarding pour accélérer la valeur perçue. Formalisez un plan de succès sur quatre‑vingt dix jours avec le client.
Étape 8 :
Fidéliser et développer : Déployez cross sell, upsell et advocacy. Mesurez l’adoption, renforcez la communauté et amplifiez les retours clients dans vos contenus et sur les réseaux sociaux.
Exemple de politique commerciale en dix points prêt à l’emploi
Voici un modèle d’exemple politique commerciale que vous pouvez adapter à votre contexte.
1. Vision et principes : notre croissance repose sur la création de valeur client durable et mesurable. Transparence, conformité et obsession de l’usage guident nos décisions.
2. Marché cible et client type : trois segments prioritaires définis par taille d’entreprise, secteur et complexité d’usage. Personas détaillés avec freins, critères d’achat et contenus déclencheurs. Objectifs de parts de marché à deux et trois ans.
3. Portefeuille d’offres : deux offres phares et une offre d’entrée, chacune avec promesses, cas d’usage, preuves et limites. Politique d’escalade d’escompte encadrée et validée par la direction.
4. Prix et promotions : grille tarifaire par segment, remises plafonnées par rôle, bundles définis, règles de gratuité et tests d’élasticité. Indicateurs suivis : marge brute et impact à long terme.
5. Canaux et acquisition : mix équilibré entre prospection commerciale sortante, inbound et partenariats. Priorité aux réseaux sociaux pour le social selling. Plan d’assets : livres blancs, études, webinaires, cas clients et comparatifs. Objectifs de génération de demande par canal.
6. Organisation des équipes commerciales : rôles clairs, territoire et quota. Ritualisation des mises en place : stand up quotidien, revue pipeline, coaching et partage d’objections. règles d’escalade entre marketing, vente et succès client.
7. process et outillage : CRM unique, automatisations, modèles d’e‑mails, scripts d’appel consultatifs, playlists de contenus. Gouvernance des données, conformité et sauvegardes. Intégrations à la messagerie et aux agendas.
8. Expérience et image de marque : messages unifiés, charte de réponses publiques et usages responsables des données. Politiques de témoignages et d’avis pour renforcer la réputation et la préférence de marque.
9. Politique de récompense : rémunération variable alignée sur la valeur créée et non seulement sur les signatures. Bonus d’équipe pour favoriser l’entraide. Défis internes gamifiés pour stimuler la motivation sans sacrifier la qualité de l’expérience client.
10. Mesure et amélioration continue : tableau de bord partagé, revues mensuelles, expérimentation a/b sur les offres, les prix et les séquences. Boucle qualité produit terrain pour faire remonter les signaux et les besoins des clients.
Mesure, pilotage et amélioration continue
Le pilotage repose sur trois couches complémentaires.
- Performance : chiffre d’affaires, marge brute, coût d’acquisition, ratio leads opportunités, taux de transformation par étape, délai moyen de closing, valeur vie client, taux de churn et expansion.
- Activité : appels, e‑mails personnalisés, invitations et interactions sur réseaux sociaux, rendez‑vous tenus, démonstrations livrées, contenus consultés. Objectifs hebdomadaires par commercial et par segment.
- Qualité : satisfaction à chaud, taux d’adoption, feedback produit, conformité et réputation. Les signaux faibles comme la perte d’attention en démonstration ou des objections récurrentes orientent les priorités produit.
La clé d’une stratégie commerciale efficace est d’alterner phases d’exécution et bilans. Documentez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce que vous allez tester ensuite, cette boucle courte nourrit le développement commercial durable.
Comment OuiLive aide à mettre en place et animer votre démarche
OuiLive est une plateforme gamifiée 100% mobile conçue pour engager réellement vos collaborateurs. Elle permet de mettre en place en quelques minutes des défis sur mesure grâce à plus de deux cents templates, des classements stimulants et des récompenses adaptées.
Côté pilotage, des analytics avancés mesurent en temps réel l’engagement et la performance des équipes commerciales.
Idées d’activations concrètes pour vos équipes commerciales.
Challenge social selling sur trente jours.
- Objectif : trois conversations qualifiées par commercial et par semaine via linkedin.
- Mécanique : points pour la publication d’insights, les prises de rendez‑vous, le partage de livres blancs et l’ajout de contacts du marché cible.
- Résultat attendu : hausse des interactions et pipeline plus qualifié.
Sprint de prospection multicanale : deux semaines pour tester trois séquences par persona e‑mail appel conforme bloctel message linkedin.
- Classement basé sur taux de réponse et rendez‑vous tenus.
- récompenses pour la meilleure amélioration.
- résultat attendu. mise en œuvre rapide de nouvelles approches.
FAQ
Quelle différence entre prospection et démarchage commercial ?
La prospection commerciale regroupe toutes les actions visant à identifier et qualifier des clients potentiels. le démarchage commercial est un sous ensemble plus direct, qui sollicite des leads froids par téléphone, e‑mail ou porte à porte. bien mené, il s’intègre en amont du pipeline et respecte la réglementation bloctel, ce qui protège votre marque et vos performances.
Comment fixer des objectifs commerciaux réalistes pour l’équipe ?
Prenez des KPI’s comme le taux de conversion par étape, le panier moyen et projetez des objectifs smart par segment et par canal.
Reliez vos objectifs à des objectifs d’activité mesurables : rendez‑vous qualifiés, démonstrations planifiées, interactions sur réseaux sociaux.
Quels contenus utiliser pour attirer votre client type ?
Combinez livres blancs, études sectorielles et démonstrations guidées. publiez des retours d’expérience clients, des comparatifs et des checklists.
Adaptez chaque contenu aux besoins des clients d’un segment précis et mettez en avant les bénéfices à court et à long terme.
Sources
- HubSpot – Qu’est‑ce qu’une politique commerciale et comment la mettre en place ?
- Pipedrive – Démarchage commercial : les bonnes pratiques
- Ministère de l’économie (DGCCRF) – Démarchage téléphonique : professionnels, mettez‑vous en conformité
- Bpifrance Création – 6 étapes pour définir sa stratégie commerciale
- France Num – Le social selling : prospecter autrement